A colloquio con i fondatori di KarMa Yachting, Karin Paggi e Mario Cicognani, per conoscere punti di forza e prospettive di crescita della Brokerage Company che mira a rendere memorabile la customer experience
di Olimpia De Casa, foto di Giovanni Malgarini e KarMa Yachting
Riuscire a trovare la barca “giusta”, quella che soddisfi pienamente le aspettative di chi allo scopo ha scelto di affidarsi a te, implica conoscenza del mercato, indubbie capacità commerciali, predisposizione a relazionarsi con culture, abitudini, personalità diverse e spesso distanti da sé. Cui possono efficacemente aggiungersi tutta una serie di competenze e padronanze più o meno spiccate, e non di rado sottostimate, capaci di fare la differenza. Date dunque per scontate (o, meglio, per necessarie), nell’ambito dell’attività di una società di intermediazione, le hard skills, è dimostrato quanto diventi opportuno e conveniente investire anche nelle cosiddette soft, che, legate all’intelligenza emotiva e all’attitudine a porsi e interagire, diventano l’alleato strategico per la riuscita e il successo di qualsiasi progetto imprenditoriale.
Quanto più sarà alto il valore dell’oggetto in questione (in senso strettamente economico, ma non soltanto), tanto più apprezzabile sarà la profondità delle competenze tecniche, professionali e relazionali messe a disposizione del cliente. Nel caso specifico, un armatore o potenziale tale che, per la realizzazione del suo sogno, a te si è rivolto perché evidentemente sa di potersi fidare della tua professionalità. Quest’ultima è misurabile? La risposta potrebbe essere meno scontata di quanto si pensi. Per un dipendente è infatti piuttosto evidente sia attribuibile ai risultati, e quindi ai fatturati, che il datore di lavoro si attende dal suo sales manager o impiegato commerciale che sia. Ma per un libero professionista, per un imprenditore che ci mette la faccia, giocandosi la credibilità e assumendosi in prima persona una responsabilità nei confronti del suo cliente, può essere davvero solo una questione di numeri? «Non per noi», rispondono Karin Paggi e Mario Cicognani, cofondatori di KarMa Yachting, la brokerage company attiva da novembre 2022 nella Repubblica di San Marino. «Non abbiamo la necessità di vendere per forza. Le operazioni “mordi e fuggi” non ci interessano, né ci appartengono. Crediamo piuttosto nella costruzione di relazioni professionali importanti, profonde e strutturate, che si basano su fiducia, discrezione, serietà. Il punto fermo, il faro della nostra società, è sempre l’interesse del cliente, che puntiamo a soddisfare partendo dall’ascolto e procedendo al suo fianco seguendo ogni fase del processo, dall’acquisto alla costruzione, sino alla consegna. Chi a noi si rivolge è libero di scegliere il grado di partecipazione e coinvolgimento nel progetto. Questo anche alla luce del fatto che i nostri clienti sono persone molto impegnate sul lavoro e, quindi, con poco tempo da dedicare a tutti gli aspetti legati alle pratiche necessarie. Solitamente scelgono di essere presenti per seguire le fasi esclusivamente creative e piacevoli».
A cosa si deve il nome scelto per la società? «KarMa è l’incontro delle iniziali dei nostri nomi, Karin e Mario, ma rappresenta soprattutto noi, i nostri valori e il nostro sentire comune». Ossia? «La professionalità, la correttezza e la trasparenza, che talvolta si sbandierano con troppa disinvoltura e scarso rispetto per l’alto significato sotteso, rappresentano davvero il nostro karma, il frutto, cioè, di ciò che semini. Siamo fermamente convinti che, se si opera con competenza, rigore, lealtà e sincerità, tutto questo in qualche modo sia destinato a tornare indietro. Il nome, giusto per completare la risposta con un aneddoto, è stato oltretutto frutto di un’illuminazione avvenuta durante una mia trasferta (è Mario che sta parlando in questo momento, ndr). Galeotto fu l’incontro con il courtesy set del bagno della mia camera d’albergo: la confezione riportava testualmente “The ritual of Karma” e, di seguito, “Do good and good will come your way”. Chiamai immediatamente Karin per comunicarle di aver trovato il nome. In realtà, episodio curioso e divertente a parte, mi piace pensare che sia stato il nome a trovare noi».
E voi, a proposito, dove vi siete incontrati professionalmente? «In Ferretti, dove per Custom Line abbiamo lavorato gomito a gomito per otto anni. Per entrambi l’ingresso nella nautica risale al 2006. Nel mio caso, pur con una laurea in ingegneria meccanica, mi sono sempre dedicato al ramo commerciale, dapprima nel settore dell’accessoristica e dal 2014 come Sales Manager di Custom Line per l’Europa e il Medio Oriente», spiega Mario Cicognani. «Io sono invece approdata direttamente nel brand del Gruppo Ferretti, dove sono cresciuta sino a diventare Sales Manager e, dal 2014, Head of Sales. La nostra uscita risale al 2022, quando abbiamo scelto di unire le nostre competenze per fondare KarMa Yachting». Perché proprio a San Marino? «Tra le opzioni vagliate, si è dimostrata essere la più confacente per una serie di motivi: logistici, in quanto esattamente a metà strada rispetto a dove abitiamo io e Mario, ma anche per via della burocrazia che, molto più snella di quella tipicamente italiana, ci ha permesso di partire con la costituzione della società in tempi rapidi». I vantaggi fiscali non sono stati, quindi, una leva? «Nel nostro caso solo marginalmente in quanto limitati alla parte aziendale, essendo entrambi residenti in Italia. Giova in ogni caso tenere presente che San Marino sta spingendo particolarmente sulla nautica, tanto da aver puntato su un suo registro navale (il San Marino Ship Register – SMSR, attivo dal 2021, ndr) che offre soluzioni semplici ed efficienti per quegli armatori internazionali di navi commerciali e da diporto che vogliano battere bandiera sammarinese».
Su quali taglie si concentra la vostra attività? «Dati i nostri trascorsi, trattiamo principalmente yacht da 30 a 60 metri, un range che conosciamo in maniera approfondita visto il background di cantiere, esperienza piuttosto rara nel mondo broker. Ci occupiamo di nuove costruzioni, ma anche della compravendita di superyacht di seconda mano. In entrambi i casi è per noi imprescindibile fornire un servizio totalmente personalizzato che renda tutti i processi efficaci, veloci, facili e chiari. Non ultimo, ci avvaliamo di un nutrito pool di esperti, attivi nei rami nevralgici dei percorsi di acquisto, vendita e costruzione di grandi unità da diporto. Ci riferiamo a legali, designer, surveyor e management company, che selezioniamo insieme al cliente in base ad esperienza, preferenze e sensibilità specifiche».
Come sono andati questi primi due anni di attività?
«Sono stati sicuramente molto intensi perché, nonostante il nostro bagaglio di expertise, lasciare la veste del professionista dipendente per indossare quella dell’imprenditore che decide di mettersi in proprio comporta un cambiamento radicale, e non propriamente immediato, di paradigma, di visuale e di prospettive. Si modifica il punto di osservazione del mercato. Non è scontato che dal giorno uno si riesca a essere immediatamente settati sulla nuova realtà che si è scelto di costruire. È stato necessario dedicare tempo ed energie all’apprendimento degli strumenti del mestiere: una fase che si è dimostrata ricca di quegli stimoli che entrambi desideravamo incontrare in questo nostro percorso. Il primo anno è stato pertanto di strutturazione, organizzazione, tuning e, non ultimo, di network in giro per il mondo per farci conoscere nella nuova qualifica. Il secondo ci ha visto invece concentrati sull’operatività in senso stretto. Abbiamo così preso alcuni yacht in central agency, venduto un usato Custom Line di 42 metri e una barca nuova di 30 che verrà consegnata il prossimo anno, iniziato a seguire come owner’s representative la costruzione di un’unità di oltre 60 metri. Un impegno, quest’ultimo, che ci vede coordinare lato armatore i professionisti selezionati e coinvolti nel progetto per soddisfare puntualmente i desiderata richiesti. Il proposito è continuare a seguire la luce maestra della correttezza etica, per assicurare la miglior soluzione possibile e, soprattutto, una customer experience stimolante, serena, da ricordare. È il nostro karma perché KarMa Yachting siamo in primo luogo noi».
La foto in apertura è di Giovanni Malgarini.